امروزه در بازار املاک و مستغلات برای ورود به فرایند ساخت هر پروژهای باید مواردی که باعث ایجاد مزیت رقابتی هستند را در نظر گرفت، چراکه در سالهای اخیر طراحی پروژههای شاخص به دلیل حضور سازندگان مطرح در شهرهای مختلف افزایش یافته و از طرف دیگر به دلیل اشباع بازار کاربریهای مختلف و بالا رفتن قیمت فروش ملک، باید پروژه ویژگیهای شاخصی مطابق با سلیقه بازار داشته باشد تا مخاطب را ترغیب به خرید نماید. عوامل تأثیرگذار بر ایجاد ارزشافزوده در پروژههای مختلف بسته به موقعیت قرارگیری آنها متفاوت میباشد. دلیل این موضوع تفاوت فرهنگ و سلیقه مخاطبین در هر شهر، ضوابط شهرسازی و وضعیت کاربریها در دامنه نفوذ هر پروژه است. کلیات مربوط به برخی موارد با توجه به نوع کاربری باید در همه پروژهها در نظر گرفته شود و جزئیات آن با توجه به سلیقه بازار و ضوابط شهرسازی هر شهر و منطقه تعیین گردد. در ادامه نکات کلی مربوط به ایجاد مزیت رقابتی در پروژهها به تفکیک هر کاربری ارائه شده است.
- کاربری تجاری
- تعداد واحدها متناسب با نیاز بازار
- صنفبندی و جانمایی اصناف بر اساس کانسپت تعیین شده
- در نظر گرفتن کاربریهای تکمیلی همچون فودکورت و شهربازی و راهاندازی و بهرهبرداری از آنها همزمان با افتتاح مجتمع
- تأمین پارکینگ مورد نیاز با رعایت استانداردهای موجود
- همکاری با تیمهای بهرهبرداری و کارگزاری برای به حداقل رساندن چالشها و هزینههای احتمالی در آینده
- کاربری اداری
- طراحی واحدها با متراژ بهینه و طبق سلیقه مخاطبین
- استفاده از متریال مرغوب و توجه به کیفیت ساخت متناسب با نیاز منطقه
- تعداد آسانسورهای در نظر گرفته شده متناسب با تعداد واحدها در هر طبقه
- طراحی مشاعات و امکانات متناسب با سلیقه و نیاز مخاطبین
- کاربری مسکونی
- تعداد واحدهای جانمایی شده در هر طبقه و متراژ آنها متناسب با سلیقه مخاطبین
- طراحی مشاعات و امکانات با توجه به نیاز مخاطبین پروژه
- استفاده از متریال مرغوب و درجه 1
با توجه به اینکه هزینه ساخت پروژهها زیاد بوده و اجرای پروژه به شدت نیازمند نقدینگی میباشد، در اغلب مواقع سازنده به دنبال خروج سریعتر از پروژه برای رفع نیاز نقدینگی و کسب سود در کوتاه‌ترین زمان ممکن است. برای این موضوع استراتژیهای خروجی متناسب با نوع کاربری و حجم پروژه در نظر گرفته میشود. در استراتژی خروج اقدامات لازم پیش از واگذاری واحدها، نحوه واگذاری و زمان مناسب برای این کار مشخص میگردد.
استراتژی خروج کاربری اداری
روش فروش واحدهای اداری با توجه به نیاز بازار مشخص میگردد. در برخی مناطق با توجه به اینکه بافت غالب اداری بوده و تقاضا بیش از عرضه میباشد، در صورت طراحی پروژه اداری میتوان واحدها را علاوه بر فروش تکواحدی در زمان مشخص شده، به صورت یکجا (کل ساختمان یا در صورت حجم زیاد فضای خالص اداری به صورت طبقهای) واگذار نمود. در صورتیکه شرایط فروش در بهینهترین زمان ممکن وجود داشته باشد، امکان خروج از پروژه به محض اتمام آن فراهم میگردد. در برخی موارد بسته به نیاز بازار، برای ایجاد نقدینگی در پروژههای اداری، واحدها به صورت پیشفروش و در حین فرایند ساخت یا پیش از آن، واگذار میگردند. در صورت پیشفروش بخشی از مبلغ در ابتدای خرید واحد و بخشی به صورت اقساط در زمانهای مشخص تا پیش از تحویل از متقاضی دریافت میشود.
لازم به ذکر است که تقاضا برای پیشخرید واحدهای اداری در برخی مناطق وجود نداشته، از این رو برای واگذاری این واحدها لازم است علاوه بر دفتر فروش مجتمع، همکاریهای لازم با مشاورین املاک برتر منطقه نیز صورت گیرد تا بتوان فرایند فروش را تسریع بخشید.
استراتژی خروج کاربری مسکونی
در کاربری مسکونی یکی از روشهای متداول خروج از پروژه، پیشفروش واحدها میباشد. شرایط پیشفروش واحدهای مسکونی همچون کاربری اداری بسته به تعداد واحدها و زمان مورد نیاز برای ساخت و تحویل مشخص میگردد. در پروژههای مسکونی در برخی مناطق همچون منطقه 22 شهر تهران، واگذاری به صورت فروش امتیاز نیز صورت میگیرد. در روش فروش امتیاز امکان خرید بخشی از متراژ یک واحد نیز وجود دارد. واگذاری امتیاز نیز شرایطی مشابه پیشفروش داشته و پرداخت با شرایط تعیین شده صورت میگیرد.
در مجتمعهای مسکونی شاخص معمولاً فروش واحدها از طریق دفتر فروش پروژه انجام شده اما باید توجه داشت که در مواردی برای سهولت فرایند فروش همکاری با تیمهای فروش و مشاورین املاک برتر ضروری است.
استراتژی خروج کاربری تجاری
یکی از ملزومات فروش واحدهای تجاری، بهرهبرداری بهینه میباشد. در مجتمعهای تجاری بزرگ به دلیل تعداد زیاد واحدهای تجاری، واگذاری واحدها و دستیابی به دوره سوددهی، زمانبر بوده و نیازمند گذراندن فرآیند بهرهبرداری و اجارهداری میباشد. مدت زمان فرآیند بهرهبرداری و اجارهداری در مجتمعهای تجاری بسته به حجم واحد، تبلیغات و جذب خریداران متفاوت میباشد. بنابراین با بهرهبرداری مناسب و رعایت نکات مربوط به آن میتوان این دوره را کوتاهتر و فرآیند خروج از پروژه را سرعت بخشید. شرکتهای بسیاری در زمینه کارگزاری و بهرهبرداری پروژههای تجاری فعالیت دارند که در این زمینه همکاری با آنها در بهبود راهاندازی مجتمع موثر میباشد. جزئیات مربوط به فرایند بهرهبرداری مجتمعهای تجاری و الزامات مربوط به آن در مقاله “بهرهبرداری مجتمعهای تجاری” آورده شده است.
از دیگر روشهای خروج از پروژه تجاری، ایجاد جذابیت برای فروش واحدها از طریق پرداخت قسطی میباشد. در این روش بسته به شرایط پروژه، مبلغ پیشپرداخت، اقساط و دورههای زمانی پرداخت مشخص میگردد.
آیا صندوق املاک و مستغلات میتواند به خروج سازنده از پروژههای بزرگ کمک کند؟
علاوه بر موارد فوق روش دیگری برای خروج از پروژه با کاربریهای مختلف تجاری، اداری، مسکونی، صنعتی و ورزشی وجود دارد که استفاده از صندوق املاک و مستغلات میباشد. این صندوقها براساس صندوقهای سرمایهگذاری مشترک طراحی شدهاند که سرمایه سرمایهگذاران متعددی را جمعآوری کرده و به سرمایهگذاران خرد امکان میدهد تا از سرمایهگذاری در املاک سود ببرند، بدون اینکه مجبور به خرید ملک، مدیریت یا تأمین مالی آن باشند. پرتفوی صندوق املاک و مستغلات به طور عمده متمرکز بر داراییهای غیرمنقول میباشد. این داراییها باید در ایران بوده و گواهی پایانکار معتبر و سند رسمی داشته باشند.
در این روش پس از دریافت سند و پایانکار میتوان دارایی موجود را به صندوق املاک و مستغلات انتقال داد و امور مربوط به فروش، اجاره و بهرهبرداری را به این نهاد مالی واگذار نمود. در این شرایط به طور خاص در کاربری تجاری، میتوان به جای فروش یکجای واحدها که معمولاً دارای حجم بالایی بوده و فرایند زمانبری خواهد داشت، به ازای ارزش دارایی موجود از سود قابل کسب از طریق سرمایهگذاری در بورس استفاده نمود و همچنین از طریق صندوق املاک امکان دریافت وامهای بانکی و تسهیلات وجود خواهد داشت. در این شرایط فرایند زمانبر و پرچالش بهرهبرداری و فروش نیز توسط تیم متخصص در این زمینه و زیر نظر صندوق املاک انجام خواهد شد.
